Introduzione
Ti è mai capitato di arrivare a metà cantiere con cassa in sofferenza e cliente che chiede “ancora un attimo”? Gli Stati Avanzamento Lavori, se impostati bene, sono la cintura di sicurezza del tuo cash flow. In questa guida ti mostro come definire SAL chiari, misurabili e pagabili, inseriti nel contratto con criteri oggettivi. Vedremo come scegliere il piano di pagamento giusto, come documentare le prove di avanzamento, e come automatizzare proposta, firma e fattura con strumenti digitali. Obiettivo: meno contestazioni, più incassi puntuali.
Quick Answer: Gli Stati Avanzamento Lavori funzionano quando ogni fase ha quantità misurabili, criteri di accettazione chiari e scadenze di pagamento definite. Suddividi il lavoro in SAL del 20-30%, chiedi un acconto iniziale, prevedi ritenuta di garanzia e usa documentazione foto/rapporti per l'approvazione. Digitalizza proposta, firma e fatture per velocizzare gli incassi.
Table of Contents
Risposta Rapida
Gli Stati Avanzamento Lavori diventano affidabili quando sono legati a quantità e milestone verificabili, con scadenze di pagamento precise (7-14-30 giorni). Imposta SAL del 20-30% del valore lavori, un acconto iniziale e una ritenuta di garanzia comunemente tra il 5-10%. Documenta con foto, rapporti e misurazioni per approvazioni rapide.
Punti Chiave
- Progetta SAL su quantità misurabili: criteri oggettivi riducono contestazioni del 50% o più
- Incassa prima di anticipare troppo: acconto iniziale (10-30%) e SAL del 20-30% equilibrano il flusso
- Definisci scadenze chiare: 7-14 giorni per l'approvazione, 14-30 giorni per il pagamento
- Digitalizza il ciclo proposta-firma-fattura: può salvare 2-3 ore a settimana e velocizzare gli incassi
Pianificare i SAL in 7 Passi
1. Definisci l'Ambito e Le Quantità
Problema: SAL basati su “stato lavori” generico portano discussioni infinite.
Soluzione: lega ogni SAL a quantità misurabili (m, m², pezzi) o milestone chiuse.
Esempio: “Posa 120 m² pavimento — SAL al 60 m² (50%) e al 120 m² (100%)”.
Outcome: prova oggettiva in 10 minuti con metro laser e foto.
2. Suddividi in SAL Equilibrati
Problema: rate troppo pesanti o troppo frazionate bloccano cassa o creano burocrazia.
Soluzione: 3-5 SAL su lavori di 20.000-200.000 euro è una prassi gestibile. Molti scelgono blocchi da 20-30% del valore.
Esempio: Acconto 20%, SAL 1 al 30%, SAL 2 al 30%, saldo 20% con ritenuta.
3. Fissa Criteri di Accettazione
Problema: “pronto al 90%” non significa nulla senza criteri.
Soluzione: per ogni SAL scrivi 2-3 criteri misurabili: quantità, tolleranze, test.
Esempio: “Impianto idraulico: tubazioni posate su 5 bagni, prova tenuta 6 bar per 30 minuti, foto collettori”.
Outcome: approvazione in 48-72 ore, meno discussioni.
4. Imposta Scadenze e Finestra di Verifica
- Richiesta SAL: invia report entro 24 ore dalla conclusione di quella fase
- Verifica cliente/DL: 2-5 giorni lavorativi
- Fattura: entro 24 ore dall'approvazione
- Pagamento: 14-30 giorni data fattura (specifica sempre)
5. Prevedi Acconto e Ritenuta di Garanzia
- Acconto iniziale: comunemente 10-30% per coprire materiali e avvio
- Ritenuta: comunemente 5-10% sul saldo per difetti post consegna, liberata a collaudo o 60-90 giorni
6. Documentazione del SAL
- Foto geo-taggate prima/dopo con dettagli (almeno 5-8 scatti per SAL)
- Misurazioni (m, m², kW, pezzi) annotate
- Rapportino giornaliero con ore squadra e materiali chiave
- Prove funzionali (tenuta, illuminamento, termografia) quando rilevanti
7. Allinea SAL a Fornitori e Sottoappalti
Problema: incassi lenti, pagamenti fornitori veloci.
Soluzione: negozia con fornitori pagamenti allineati ai tuoi SAL (es. 30-40-30). Inserisci nei subappalti le stesse milestone e finestra di verifica.
Scegliere il Modello di Pagamento
Ecco tre modelli comuni. Scegli in base a importo, durata e rischio.
| Modello | Come funziona | Pro | Contro | Quando usarlo |
|---|
| Milestone fisse | Paghi per fasi concluse (es. demolizioni, impianti, finiture) | Chiaro per tutti, semplice da verificare | Può essere sbilanciato se una fase costa molto | Lavori 4-16 settimane, importi 20k-200k |
| Percentuale progressiva | % del totale a step (20-30-30-20) | Equilibrato su cassa e avanzamento | Serve buona definizione delle % | Ristrutturazioni con molte voci |
| A tempo (SAL mensile) | Fattura ore e materiali certificati ogni 30 giorni | Flessibile su varianti e imprevisti | Richiede tracciamento puntuale |
Esempio pratico (50.000 euro, 12 settimane):
- Acconto 20% (10.000)
- SAL 1 30% demolizioni/grezzo (15.000)
- SAL 2 30% impianti/chiusure (15.000)
- Saldo 20% finiture/collaudo con ritenuta 5% (2.500 trattenuti, 2.500 a 60 giorni post collaudo)
Contratto, Clausole e Approvazioni
Clausole Essenziali
- Oggetto e misure: elenco lavorazioni con unità di misura e tolleranze
- Piano SAL: calendario, percentuali/importi, scadenze
- Criteri di accettazione: test, tolleranze, documenti
- Tempi di verifica: 2-5 giorni per approvare/contestare per iscritto
- Termini di pagamento: 14-30 giorni, interessi di mora secondo contratto
- Ritenuta di garanzia: percentuale e tempi di svincolo
Procedura di Approvazione SAL
- Invio rapporto SAL con foto e misure
- Visita congiunta (se necessaria) entro 48 ore
- Verbale di approvazione o contestazione puntuale
- Emissione fattura SAL immediata se approvato
Errore comune: SAL senza importi/percentuali scritte nel contratto. Evitalo sempre.
Documenti di Supporto
- Report fotografico con didascalie e date
- Rilievi e schede di misura
- Certificati prove (quando applicabile)
- Verbale di approvazione firmato
Strumenti Digitali per SAL e Incassi
Vuoi accorciare i tempi tra “lavoro fatto” e “soldi in banca”? Ecco come farlo in pratica.
Dalla Voce alla Proposta Firmata
- Raccogli dettagli in cantiere con voce, testo e foto e genera la proposta con Donizo
- Definisci il piano SAL nella proposta: acconto, percentuali, scadenze, criteri
- Invia al cliente via portale con PDF brandizzato (branding disponibile nei piani a pagamento)
- Fai firmare con e-signature integrata: approvazione legale in poche ore
Risultato: dalla bozza alla firma in 1-2 ore, senza scambi infiniti di email.
Dalla Firma alla Fattura SAL
- Con la proposta accettata, converti in fattura in un clic con Donizo
- Monitora pagamenti e scadenze: il tracciamento ti segnala ritardi
- Se lavori su più cantieri, usa la dashboard analitica per vedere SAL aperti e incassi previsti
Molti contractor riportano di risparmiare 2-3 ore a settimana solo automatizzando invio, firma e fatturazione.
Margine e Template
- Con i template (disponibili nei piani a pagamento) standardizzi il layout dei SAL e delle clausole
- Con il margin estimator (piano Autopilot) verifichi la redditività prima di fissare percentuali e acconti
- Multi-lingua e report di lavoro (Autopilot) aiutano su cantieri con clienti esteri o team misti
Suggerimento operativo: allega sempre alla proposta un allegato “Piano SAL” con tabella chiara e condizioni. In caso di contestazione, è il tuo salvagente.
FAQ
Come si calcola uno Stato Avanzamento Lavori?
Scomponi il lavoro in fasi o quantità misurabili e assegna a ciascuna una percentuale del valore totale. Al raggiungimento dei criteri (misure, prove, foto), emetti il SAL pari alla percentuale maturata. In generale, 3-5 SAL con blocchi del 20-30% sono gestibili e riducono errori.
Quante rate SAL sono ideali per un lavoro da 50.000 euro?
È comune impostare un acconto del 20%, due SAL intermedi del 25-30% ciascuno e un saldo finale del 20% con ritenuta di garanzia del 5-10%. Mantieni ogni SAL legato a milestone verificabili e prevedi 2-5 giorni per l'approvazione e 14-30 giorni per il pagamento.
Cosa includere nel SAL per evitare contestazioni?
Quantità misurate, foto datate, eventuali test (tenuta, funzionalità), e una descrizione chiara di cosa è stato completato. Indica i criteri di accettazione nel contratto e chiudi ogni SAL con un breve verbale firmato. Questo rende l'approvazione oggettiva e accelera la fatturazione.
È meglio un acconto fisso o una percentuale?
Per cantieri brevi e con materiali importanti all'inizio, una percentuale (10-30%) copre l'acquisto e l'avvio. Su lavori a canone o manutenzione, spesso l'acconto è fisso in euro. L'obiettivo è non anticipare più di quanto incassi nel mese: calibra l'acconto di conseguenza.
Come gestire ritardi nei pagamenti SAL?
Prevedi a contratto interessi di mora e sospensione programmata dei lavori oltre una certa soglia (es. oltre 15 giorni di ritardo). Invia solleciti formali e mantieni la documentazione SAL impeccabile. Digitalizza firme e fatture con strumenti come Donizo per dimostrare date e approvazioni.
Conclusione
Un buon piano di Stati Avanzamento Lavori mette ordine a incassi e relazioni: 3-5 rate chiare, acconto del 10-30%, finestra di verifica di 2-5 giorni, pagamento a 14-30 giorni e ritenuta del 5-10% protettiva. Standardizza criteri e documentazione e ridurrai contestazioni e ritardi. Vuoi velocizzare tutto? Cattura dettagli, genera proposte e ottieni firme digitali con Donizo; poi converti l'accettazione in fattura in un clic e traccia i pagamenti. Inizia dal prossimo cantiere e misura l'effetto sul cash flow nelle prime 4 settimane.
